销售不即是市场——【职场小说连载】深圳研发风云二十六

日期： 2021-06-03

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；；；；；；；；

李富才王超栋：营销主干，，，，，，，，欧阳建的下属。。。。。。。

王晓彤：王程之女，，，，，，，，创二代，，，，，，，，普林斯顿学成归国，，，，，，，，承接其其父亲王程的事业。。。。。。。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会室

接上周。。。。。。。

欧阳心头一喜，，，，，，，，之前你讲“产品研发是一项投资”你一套一套的，，，，，，，，我没法和你PK，，，，，，，，可是现在讲市场在我能力圈规模内了，，，，，，，，看我欠好好修理修理你，，，，，，，，想到这里，，，，，，，，欧阳眉头一皱，，，，，，，，计上心来。。。。。。。

欧阳想，，，，，，，，在我的能力圈给我辩，，，，，，，，小样看我不灭了你。。。。。。。

想到此，，，，，，，，欧阳的大脑最先猖獗渗透多巴胺，，，，，，，，全身热血欢喜，，，，，，，，恨不得把袖子都给撸起来，，，，，，，，那是饿极了野狼看到猎物的感受。。。。。。。

欧阳兴奋的口沫横飞讲：张先生，，，，，，，，这我就不赞许您了。。。。。。。以是说不懂市场很很恐怖啊�。。。。。。�，，，，，，，市场可不是聚会室，，，，，，，，市场很残酷的，，，，，，，，夸夸其谈在聚会室还可以，，，，，，，，在市场不可啊�。。。。。。�，，，，，，，为什么呢？？？？？？由于市场不等人啊。。。。。。。

天下武功唯快不破，，，，，，，， 3个月咱们把产品做出来先占坑，，，，，，，，先把市场给拿了，，，，，，，，然后再投入资源做稳固。。。。。。。

等你一年做稳固，，，，，，，，汤都不剩了！金矿在那摆着，，，，，，，，别人都跑已往挖矿了，，，，，，，，你还在那妄想呢！等你妄想完，，，，，，，，别说金矿，，，，，，，，金渣都没有了，，，，，，，，哪有你什么事啊�。。。。。�？？？？？？年轻人，，，，，，，，战争是很残酷滴！市场也很残酷滴！”

欧阳边说边挥了挥右手。。。。。。。

李富才、王超栋说立马赞许着说：

“这个原理现着实市场上跑过的都知道”

“是啊�。。。。。。�，，，，，，，现实接触和纸上谈兵可纷歧样……”

欧阳拿起大茶杯，，，，，，，，很惬意的喝了一口，，，，，，，，脸上堆起笑眯眯的褶皱。。。。。。。

着实欧阳心里早就乐开了花：看你小子怎么辩，，，，，，，，这个小张终究照旧年轻啊�。。。。。。�，，，，，，，没上过战场终究不知道战争是怎么回事啊。。。。。。。

整个聚会室的注重力都集中到张笑天身上。。。。。。�？？？？？？伤悄抢镏溃�，，，，，，，张笑天可不是一个没有上过战场的学生兵。。。。。。。张笑天是PDT司理身世，，，，，，，，在华为早期，，，，，，，，要想成为PDT司理首先要轮岗到市场上，，，，，，，，张笑天在市场上轮岗一年的时间，，，，，，，，使用自己的对产品相识的优势，，，，，，，，很快在所在大区上百人的销售脱颖而出，，，，，，，，获得大区的“金鹰奖”，，，，，，，，要知道只有十小我私家才华获得这个称呼。。。。。。。

张笑天朗声道：拿金矿和市场机会点类比，，，，，，，，虽然禁绝确，，，，，，，，由于一个是存量，，，，，，，，一个是增量嘛，，，，，，，，可是较量形象。。。。。。。

恰恰有个金矿的真实案例：美国19世纪在旧金山有金矿，，，，，，，，新闻疯传开，，，，，，，，许多人想赶忙的啊�。。。。。。�，，，，，，，迟了连汤都喝不上了，，，，，，，，于是带上铁锹就急冲冲赶去挖矿了。。。。。。。关于大部分人要么费了许多钱财，，，，，，，，最后两手空空，，，，，，，，基础没有挖到什么金子；；；；；；；；要么抢不过别人。。。。。。。

可是有小我私家叫做利维·斯特劳斯犹太人，，，，，，，，也加入到这次淘金当中，，，，，，，，他经由漫长的旅程，，，，，，，，来到美国旧金山，，，，，，，，才发明自己的冒失：原来这时间的淘金的人早就人满为患，，，，，，，，随处是淘金的人，，，，，，，，各处是帐篷。。。。。。。于是希望酿成了绝望。。。。。。。可是利维是个很有头脑的人，，，，，，，，他视察到，，，，，，，，各人挖矿的时间很磨损衣服，，，，，，，，于是他就把耐磨的帆布做成裤子，，，，，，，，受到各人的热烈欢迎，，，，，，，，这种裤子被人叫做牛仔裤，，，，，，，，这个品牌被人叫做LiWES。。。。。。。现在100多年已往了，，，，，，，，那些淘金的人（不管赚到钱的，，，，，，，，照旧没有赚到钱的）都已经烟消云散了，，，，，，，，而LiWES却成为了伟大的品牌。。。。。。。

下面有人小声说：原来牛仔裤这么来的啊。。。。。。。

张笑天点颔首继续说：现实上，，，，，，，，华为2002年之前就是“营业和销售的驱动”，，，，，，，，通过IPD厘革走向“市场驱动”，，，，，，，，若是“市场驱动”营业模式打不过以天下武功唯快不破的“销售和研发的驱动”营业模式的话，，，，，，，，也就是欧阳说的说“先占坑，，，，，，，，再做稳固。。。。。。。”这种模式的话，，，，，，，，那么华为是不可能十年增添十倍的。。。。。。。

王晓彤暗自颔首，，，，，，，，可是她也保存一个疑问：像欧阳这样的想法并不孑立，，，，，，，，最初听起来还挺有原理的，，，，，，，，那么这个认知究竟那里出了问题呢？？？？？？王晓彤陷入思索。。。。。。。

张笑天像看出了他的心思似的，，，，，，，，问到：那么这样的认知主要有四个过失。。。。。。。

各人都尖着耳朵听起来。。。。。。。

第一呢，，，，，，，，关于外界的谋划假设，，，，，，，，为什么许多老板以为先占坑，，，，，，，，再做稳固，，，，，，，，是他们取胜的不二法宝，，，，，，，，由于已往他们草野创业的时间就是这样起来的，，，，，，，，可是他们忘了其时的情形和现在已经纷歧样了。。。。。。。当初是欠缺时代，，，，，，，，有了就不错了。。。。。。。而现在是供应远远大于需求，，，，，，，，是追求品质追求精品的年月。。。。。。。

并且草野时代，，，，，，，，各人的产品都差未几，，，，，，，，我的产品质量问题，，，，，，，，你的产品也好不到那里去。。。。。。。

以是说，，，，，，，，企业已往乐成的要素往往会成为这个企业继续乐成的绊脚石。。。。。。。关于小我私家也一样。。。。。。。一小我私家已往乐成的要素会成为这小我私家继续乐成的障碍。。。。。。。

说到这里，，，，，，，，张笑天看了一眼欧阳。。。。。。。欧阳冷哼一声，，，，，，，，扭过头去。。。。。。。

“第二呢是站在静止的角度来看这个问题，，，，，，，，现在你是站住坑了，，，，，，，，可是产品不稳固，，，，，，，，到了客户那里你的产品随处是质量问题，，，，，，，，除非其他竞争敌手的产品和你一样烂，，，，，，，，不然你的客户关系再好，，，，，，，，别人也得换掉你。。。。。。。我们说一家公司很烂的时间，，，，，，，，有时间会开顽笑说：他做了之后，，，，，，，，别人都别想做了，，，，，，，，由于客户不相信恋爱了。。。。。。。就是说产品做的太烂了。。。。。。。

第三，，，，，，，，这种认知有个假设，，，，，，，，就是假设各人都没有妄想和前瞻性，，，，，，，，都在统一起点。。。。。。。若是别人已经提前洞察、提前结构研发两年了，，，，，，，，市场热浪都扑到你脸上了，，，，，，，，这时你再投入研发做这个产品，，，，，，，，等你研发出来，，，，，，，，时间又已往一年了。。。。。。。除非竞争敌手不精进，，，，，，，，不然你怎么给敌手PK？？？？？？

第四，，，，，，，，这种认知还假设所有的竞争敌手都是一样的，，，，，，，，不保存范特里特弹药量的饱和攻击，，，，，，，，若是保存，，，，，，，，那么就是给别人点灯。。。。。。。点灯各人知道什么意思吧？？？？？？

陈威在下面说：点灯的意思是不是是说，，，，，，，，你来证实市场可行，，，，，，，，证实之后被别人用范特里特弹药量，，，，，，，，后发先至，，，，，，，，最后给干掉。。。。。。。

张笑天向他投入赞许的眼光。。。。。。。

着实，，，，，，，，张笑天讲的是海内大部分企业的现状。。。。。。。许多企业高喊捉住市场驱动，，，，，，，，着实是“销售驱动”，，，，，，，，目的是为了“勒索”，，，，，，，，知足客户对销售的“打样需求”，，，，，，，，而大部分销售是有动力做多的，，，，，，，，有一句话叫做“梦想照旧要有的，，，，，，，，万一实现了呢，，，，，，，，就有提成了。。。。。。。”以是许多公司动辄就做几百个项目，，，，，，，，着实大部分项目是这样的项目。。。。。。。

这样的公司叫做以“销售机会点和研发”驱动营业的公司，，，，，，，，着眼点是捉住市场机会完成短期的销售额，，，，，，，，于是让销售拼命地“开发客户”，，，，，，，，提出州产品需求让研发举行“产品开发”，，，，，，，，而研发精神疏散，，，，，，，，疲于应付，，，，，，，，没法集中火力针对某一群客户（细分市场�。。。。。。┑鲇芯赫Φ牟罚�，，，，，，，于是又得重新找客户。。。。。。。

以是，，，，，，，，企业到最后进入的不是一个有一万家的市场�。。。。。。�，，，，，，，而是进入了一万个市场�。。。。。。�，，，，，，，一个市场中有一家公司。。。。。。。

在这种模式的公司里，，，，，，，，虽然研发天天加班，，，，，，，，但业绩往往并欠好，，，，，，，，并且销售经常诉苦：“不知道公司研发整天在忙什么，，，，，，，，市场上需要的研发不出来，，，，，，，，研发出来的不是市场合需要的。。。。。。。”现实上企业的这种研发状态是一种恐怖的状态，，，，，，，，是低质量的勤劳，，，，，，，，低效的研发。。。。。。。

“那应该怎么破呢？？？？？？”陈威问到。。。。。。。（下周见）

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