从买李子的故事看需求剖析

日期： 2020-07-09

从买李子的故事看需求剖析

一位老太太天天去菜市场买菜买水果。。。。。。。今天早晨，，，，，，，，她提着篮子，，，，，，，，来到菜市场。。。。。。。

老太太在菜市场转，，，，，，，，遇到第一个卖水果的小贩。。。。。。。

小贩A：老太太，，，，，，，，您又来买菜啦，，，，，，，，今天要不要买一些水果？？？？？
老太太：你都有什么水果？？？？？
小贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢，，，，，，，，你要买点啥？？？？？
老太太：我正要买李子。。。。。。。
小贩A：我这个李子，，，，，，，，又红又甜又大，，，，，，，，特好吃！

老太太仔细看了看，，，，，，，，还尝了一个，，，，，，，，果真云云。。。。。。。但老太太却摇摇头，，，，，，，，没有买，，，，，，，，走了。。。。。。。

老太太继续在菜市场转，，，，，，，，遇到第二个小贩。。。。。。。

小贩B：老太太，，，，，，，，买什么水果？？？？？
老太太：买李子。。。。。。。
小贩B：我这里有许多李子，，，，，，，，有大的，，，，，，，，有小的，，，，，，，，有酸的，，，，，，，，有甜的，，，，，，，，你要什么样的呢？？？？？
老太太:买酸李子。。。。。。。
小贩B：我这堆李子特殊酸，，，，，，，，你尝尝？？？？？

老太太一咬果真很酸，，，，，，，，满口的酸水，，，，，，，，酸到老太太受不了了，，，，，，，，但她却很兴奋，，，，，，，，马上买了一斤李子。。。。。。。

但老太太没有回家，，，，，，，，继续在市场转，，，，，，，，遇到第三个小贩。。。。。。。

小贩C：老太太您买什么？？？？？【探寻基本需求】
老太太：买李子。。。。。。。
小贩C：你买什么李子？？？？？
老太太：买酸李子。。。。。。。
小贩C：（很好奇，，，，，，，，又接着问）别人都买又甜又大的李子，，，，，，，，你为什么要买酸李子？？？？？【通过纵深提问挖掘需求】
老太太：我儿媳妇有身了，，，，，，，，想吃酸的。。。。。。。
小贩C：（马上夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，，，，，，，，就说明她想给你生个孙子，，，，，，，，以是你要天天给她买酸李子吃，，，，，，，，说未必真给你生个大胖小子！

老太太听了很兴奋。。。。。。。

小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？？？？？【引发出客户需求】
老太太:我都是老古板，，，，，，，，什么科学营养啥的还真不太懂。。。。。。。
小贩C：着实孕妇最需要的维生素，，，，，，，，由于她需要供应胎儿维生素。。。。。。。以是光吃酸的还不敷，，，，，，，，还要多增补维生素。。。。。。。
小贩C：（接着问）那你知不知道什么水果含维生素最富厚？？？？？【指导客户解决问题】

老太太照旧不知道。。。。。。。

小贩C：水果当中猕猴桃含维生素最高，，，，，，，，以是你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，，，，，，，，你确保你儿媳妇生出一个漂亮康健的宝宝。。。。。。。【抛出解决计划】

老太太一听很兴奋，，，，，，，，马上买了一斤猕猴桃。。。。。。。当老太太要脱离的时间…

小贩C：我天天在这里摆摊，，，，，，，，天天进的水果都是最新鲜的，，，，，，，，下次来就到我这里来买，，，，，，，，还能给你优惠。。。。。。。【成交之后与客户建设客情关系】

以后以后，，，，，，，，这个老太太天天在他这里买水果。。。。。。。

在这个故事中，，，，，，，，我们可以看到：

小贩A：只在乎自己有什么、醒目什么，，，，，，，，从自己的角度看客户，，，，，，，，没有探寻客户的需求，，，，，，，，效果什么目的也没抵达。。。。。。。

在项目管理中，，，，，，，，这是典范的没有get到客户的需求/痛点，，，，，，，，纵然签约乐成了也会一直改需求……

小贩B：比小贩A智慧，，，，，，，，他探寻出客户的基本需求后，，，，，，，，并没有马上行动，，，，，，，，而是进一步挖掘客户需求，，，，，，，，在明确了客户的需求后，，，，，，，，他给出了合适的解决计划，，，，，，，，很自然地取得了乐成。。。。。。。

这种项目可以按部就班地做下去，，，，，，，，但若是客户发明了自己的深层需求，，，，，，，，或又有暂时需求泛起时，，，，，，，，团队照旧会陷入改需求的循环。。。。。。。

小贩C：是一个能手。。。。。。。他探寻出客户的深层需求后，，，，，，，，还引发了客户解决的欲望，，，，，，，，从源头上知足了客户的需求，，，，，，，，告竣了恒久合作的关系。。。。。。。

这种项目司理不但能把客户的浅层需求告竣，，，，，，，，还能对深层需求举行指导，，，，，，，，清晰客户的想要的究竟是什么，，，，，，，，甚至客户提什么需求他都能预推测，，，，，，，，在做妄想时自然也会拿捏的越发准确，，，，，，，，项目做起来游刃有余。。。。。。。

回首小贩C与客户告竣恒久合作的历程，，，，，，，，共分为6步：

第一步：探寻客户基本需求；；；；；；；

第二步：挖掘需求背后的缘故原由；；；；；；；

第三步：引发客户深层需求；；；；；；；

第四步：指导客户解决问题；；；；；；；

第五步：抛出解决计划；；；；；；；

第六步：成交之后与客户建设恒久合作。。。。。。。

在项目管理中，，，，，，，，能够掘客并能指导客户的深层需求的项目司理，，，，，，，，才华算得上是能手。。。。。。。

挖掘需求的历程需要耐心和技巧，，，，，，，，只有前期充分挖掘出客户需求，，，，，，，，后期才华镌汰改需求的可能。。。。。。。

文章转自于网络

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